Verkaufsstrategien im Supermarkt: Warum wir kaufen, was wir kaufen

Hier meine interessante Frage: Haben Sie sich nicht auch schonmal gefragt, warum bestimmte Produkte in Ihrem Einkaufswagen landen und Sie dafür andere total unbeachtet links liegen lassen – sie quasi noch nicht mal bemerken? Verkaufsstrategien im Supermarkt spielen eine entscheidende Rolle dabei, wie und warum wir bestimmte Entscheidungen treffen. In diesem Fall reden wir natürlich speziell von unseren Kaufentscheidungen.

Von der Atmosphäre über die Anordnung der Produkte bis hin zur Verpackung – alles ist darauf ausgerichtet, unser Kaufverhalten zu beeinflussen. Nein? Doch. In diesem Artikel verrate ich Ihnen mehr über die verschiedenen Verkaufsstrategien im Supermarkt und wie sie uns zum Kaufen anregen.

Verkaufsstrategien im Supermarkt: Welche Rolle die Atmosphäre spielt

Können Sie es nachvollziehen, wenn ich sage, die Atmosphäre im Supermarkt ist ein wesentlicher Faktor, der unser Kaufverhalten beeinflusst? Ja, oder? Ein Grund, warum die Ladenlokale der Discounter anfangs recht schlicht gehalten wurden. Der Preis der Produkte stand absolut im Fokus, nicht das Einkaufserlebnis… die Zeiten haben sich geändert, aber das ist eine andere Geschichte. Zurück zum Thema. Die Atmosphäre erschafft das Umfeld, in dem wir uns während des Einkaufs aufhalten, und kann unsere Stimmung und Entscheidungsfindung erheblich beeinflussen. Nicht nur aus diesem Grund setzen die meisten Supermärkte gezielt auf bestimmte atmosphärische Elemente, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und uns zu einem längeren Aufenthalt zu bewegen. Wir sollen uns wohlfühlen und dabei den Einkaufswagen füllen.

Atmosphäre

Eine angenehme Atmosphäre im Supermarkt trägt dazu bei, dass Kunden sich – wie eben bereits erwähnt – wohlfühlen und entspannter einkaufen. Sie werden ermutigt, länger zu bleiben und mehr Produkte zu entdecken, was letztendlich zu höheren Umsätzen führt. Die Kombination von Licht, Farbe und Inneneinrichtung des Supermarktes trägt dazu bei, eine einladende Umgebung zu schaffen. Haben Sie zum Beispiel schonmal bemerkt, dass die Fußböden sich in den unterschiedlichen Abteilungen eines Supermarktes oft unterscheiden? In der Obst- und Gemüseabteilung wird zum Beispiel gerne eine Holzoptik verwendet. Stattdessen finden Sie vor dem Joghurtregal eher die Optik eines Steinbodens wieder.

Beleuchtung

Die Beleuchtung spielt eine zentrale Rolle, wenn es darum geht, Produkte in Szene zu setzen und eine bestimmte Stimmung zu erzeugen. Vielleicht können Sie sich an das damalige und innovative Konzept von Abercrombie & Fitch erinnern? Okay, kein Supermarkt, aber natürlich bedienen sich die Modeläden gleicher Effekte. Hier wurde der ganze Laden sehr dunkel gehalten – Lediglich die ordentlich zusammengelegten und gestapelten T-Shirts in den Regalen wurden mit Spots angeleuchtet. Was passierte dadurch? Richtig, das Auge blickte nur auf die dargebotenen Waren. Na ja, was anderes konnte man schlicht und ergreifend auch einfach nicht sehen … haha. 

Ähnlich – nur anders funktioniert es im Supermarkt: Helle, gut ausgeleuchtete Bereiche, insbesondere bei frischen Lebensmitteln wie Obst und Gemüse, lassen die Produkte frischer und attraktiver erscheinen. Warmes Licht in anderen Bereichen kann eine gemütliche Atmosphäre schaffen und das Wohlgefühl der Kunden steigern. (Spirituosen, Brot und Gebäck, etc.)

Geruch

Zara Home. Na? Denken Sie jetzt an einen bestimmten Geruch? (ja, wieder kein Supermarkt, aber Sie verstehen, was ich meine, oder?)

Der Duft von frisch gebackenem Brot oder frisch gemahlenem Kaffee, der durch den Supermarkt strömt, ist – sorry, wenn ich Ihnen jetzt Ihre Illusion zerstöre – kein Zufall. Gerüche können UNTERBEWUSST emotionale Reaktionen hervorrufen und Erinnerungen wecken. Supermärkte nutzen gezielt angenehme Düfte, um z.B. unseren Appetit auf etwas anzuregen und die Kauflust der Kunden dadurch zu fördern. Wissenschaftliche Studien haben gezeigt, dass Menschen eher bereit sind, mehr Zeit und Geld auszugeben, wenn sie sich in einer angenehm duftenden Umgebung befinden. Und hier ist natürlich wichtig zu erwähnen, dass Ihnen diese Gerüche meistens nicht stark auffallen … sie sind dezent.

Musik

Auch Musik ist ein wirkungsvolles Instrument, um die Kaufatmosphäre zu beeinflussen. Die einen mögen grundsätzlich Hintergrundmusik, die anderen nicht – aber trotzdem greifen beide wohl mit ihr eher zu. Bei sanfter, beruhigender Musik ist es wohl so, dass Kunden länger im Supermarkt bleiben und entspannter einkaufen. Das belegen Studien. Das Tempo der Musik in den Läden beeinflusst das Einkaufstempo. Selbst das Einkaufsverhalten der Kunden könne mit Musik verändert werden, denn sie schafft Wohlfühlatmosphäre. Eine andere Untersuchung hat ergeben, dass französische Musik im Hintergrund tatsächlich den Verkauf von französischem Wein ankurbelt. Rewe war sogar so schlau und hat mit Radio Max sogar ein eigenes Supermarkt-Radio. Verrückt, aber wahr. Was hier definitiv nicht laufen sollte, ist Volksmusik, Rap oder Heavy Metal! Wie Sie schon merken: Das Zusammenstellen der richtigen Playlist ist eine wahre Kunst und sollte nicht dem Zufall überlassen werden!

Wenn Sie jetzt demnächst zur Spitzenzeit einkaufen, tun Sie mir bitte einen Gefallen und achten Sie auf das Tempo der Hintergrundmusik. Ich wette mit Ihnen, es wird ein flotteres Tempo sein. Warum? Der Kundenfluss im Laden soll beschleunigt werden. Sie werden im Takt einkaufen und dementsprechend schneller mit Ihrem vollen Einkaufswagen an der Kasse antanzen: Verkürzte Einkaufszeit gleich höherer Umsatz.

Die Route durch den Supermarkt: Die Verkaufsstrategie hinter der Aufteilung der Bereiche

Die Anordnung der verschiedenen Abteilungen im Supermarkt ist natürlich auch nicht willkürlich, sondern folgt einer gut durchdachten Verkaufsstrategie. Das ist Ihnen spätestens jetzt auch klar, oder 😉? Die Route, die Kunden durch den Supermarkt nehmen, ist so gestaltet, dass sie möglichst viele, am besten alle Produkte wahrnehmen und ihre Kaufentscheidungen zwischenzeitlich immer mal wieder positiv beeinflusst werden.

Obst und Gemüse

Meistens befinden sich Obst und Gemüse unmittelbar am Eingang eines Supermarktes. Warum? Bunte Produkte wirken fröhlich und einladend und vermitteln das Gefühl von Qualität und Frische. Oft werden diese in Holzkisten oder Körben präsentiert, um die Natürlichkeit und die Frische dieser Produkte zu unterstreichen. Diese positive Wahrnehmung soll den Kunden in die richtige Stimmung versetzen und ihn dazu motivieren, die Ananas noch mitzunehmen, die Tomaten auch noch und den Lauch da hinten ebenfalls. Er soll also bitte mehrere Einkäufe tätigen und sich nicht nur auf den einen Apfel beschränken.

Milchprodukte und Tiefkühlkost

Wie? Sie brauchen nur einen Liter Milch? Tut mir leid, aber dann müssen Sie trotzdem einmal durch den kompletten Supermarkt laufen, denn die Produkte des täglichen Bedarfs sind „natürlich“ ganz hinten. Produkte wie Milch, Joghurt oder Tiefkühlkost sind häufig am Ende des Supermarktes platziert. Da diese Artikel zu den Grundnahrungsmitteln gehören und in fast jedem Einkaufskorb landen, sollen Kunden den gesamten Supermarkt durchqueren, um zu ihnen zu kommen. Auf dem Weg dorthin – was für ein Zufall – nehmen sie noch zahlreiche andere Produkte wahr, die eigentlich nicht auf der Liste standen. Und schwupps, schon ist die Wahrscheinlichkeit von Spontankäufen bestens erhöht.

Artikel des täglichen Bedarfs

Toilettenpapier benötigen Sie? Brot und Eier auch noch? Prima, dann sind Sie einer der zahlreichen Kunden, die die Produkte des täglichen Bedarfs auf Ihrem Einkaufszetteln stehen haben. Also alle. Diese Produkte sind also oft so platziert, dass Kunden sie zwar leicht finden, aber dennoch an anderen, höchst verlockenden Angeboten vorbeikommen. Sieh unser Top-Angebot …heute reduziert, etc. Diese Strategie zielt darauf ab, muss ich es noch sagen? Ja, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen. Und es funktioniert!

Quengelware

Eltern haben fast schon Angst vor diesem Bereich, oder? Hier ist der Name Programm: Wir befinden uns im Bereich der Kassen und was erwartet uns hier: schreiende Kinder? Na ja, manchmal ist es tatsächlich der Fall. Dann, wenn Mama oder Papa noch genug Nerven hat. Denn wir befinden uns im Bereich vor den Kassen und hier wird der volle Umfang der Quengelware präsentiert! Hier gibt es: Süßigkeiten, Kaugummis und kleine Snacks! Diese Produkte sind so positioniert, dass sie spontane Käufe, meist Kinder initiiert, fördern. Während des Wartens an der Kasse neigen Kunden und vor allem ihre Kinder dazu, einen Blick auf die süßen, bunten Kleinigkeiten in dem Regal zu werfen und impulsiv zugreifen zu wollen. Unter uns Eltern: Ja, wir haben gelegentlich nachgegeben, oder? Nicht so schlimm.

Rabattaktionen

Rabattaktionen und Sonderangebote sind häufig an strategisch gut sichtbaren Stellen im Supermarkt platziert und oft so, dass man sie mit dem Einkaufswagen fast umfährt. Mit Vorliebe an den Enden der Regale (sogenannte Gondelköpfe), wo gestern vielleicht noch nichts stand. Diese prominente Platzierung erhöht die Sichtbarkeit und regt Kunden an, Produkte zu kaufen, die sie ursprünglich nicht auf ihrer Einkaufsliste hatten. Was den Kaufanreiz hier ebenfalls erhöht, sind Displays. Diese sind mit der Ware der Rabattaktion bestückt und können individuell im Supermarkt positioniert werden. Sie machen unter anderem teilweise die Gänge etwas kleiner und machen dadurch auf sich aufmerksam. Schlau! 😉

Wie sich das Verpackungsdesign als Verkaufsstrategie auf die Produktauswahl im Supermarkt auswirkt

Es ist natürlich nach all den Informationen logisch, dass das Verpackungsdesign ein entscheidender Faktor bei den Kaufentscheidungen im Supermarkt ist und diese auch positiv beeinflussen kann. Die Verpackung dient nicht nur als Schutz des Produkts, nein, sie spielt auch eine zentrale Rolle dabei, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und das Interesse zu wecken. Sichtbarkeit ist hier der Erfolgsfaktor Nummer 1!

Eine gut gestaltete Verpackung kommuniziert die Markenbotschaft und schafft Vertrauen. Farben, Schriftarten und Bilder auf der Verpackung wecken Assoziationen und Emotionen, die den Kauf fördern können. Beispielsweise signalisiert eine grüne Verpackung auf einem speziellen Material oft Natürlichkeit und Gesundheit, während eine goldene oder glänzende Verpackung oft Luxus und Exklusivität suggeriert.

Verpackungsdesign hilft zudem, Produkte von der Konkurrenz abzuheben und eine klare Markenidentität zu schaffen. Dies ist besonders wichtig in Supermärkten, wo die Regale mit einer Vielzahl ähnlicher Produkte gefüllt sind. Ein einzigartiges und ansprechendes Design kann den Unterschied machen, ob ein Produkt gekauft wird oder unbeachtet bleibt. Das Chamäleon sollte man hier also bitte nicht als Vorbild nehmen.

Die Produktplatzierung im Regal als Verkaufsstrategie im Supermarkt

Die Platzierung von Produkten im Supermarktregal ist eine der wichtigsten und gleichzeitig schwierigsten Verkaufsstrategien, die darauf abzielen, den Absatz Ihres Produkts zu steigern. Das Thema „Position eines Produkts im Rega“l hat einen erheblichen Einfluss darauf, wie oft und ob es überhaupt von den Kunden wahrgenommen und letztendlich gekauft wird. Grundsätzlich lässt sich aber auch sagen, dass das Verpackungsdesign – auch bei einer schlechteren Platzierung im Regal – trotzdem dazu beitragen kann, dass ein Produkt ins Auge fällt. Ist es also sichtbar, dann haben Sie bereits die erste Hürde gemeistert! Bravo!

Reckzone

Die Reckzone ist der oberste Bereich im Regal, der sich etwa in 1,60 Meter Höhe befindet. Diese Zone ist oft für große und weniger frequentierte Produkte reserviert, da sie weniger auffällig ist. Kunden müssen sich strecken, um Produkte aus dieser Zone zu erreichen, weshalb hier häufig Artikel platziert werden, die weniger nachgefragt werden oder eine spezielle Zielgruppe ansprechen. Man muss also etwas dafür tun, um es zu bekommen: sich recken!

Sicht- und Greifzone

Die Sicht- und Greifzone ist die Crème de la Crème des Supermarktregals! Wer sein Produkt hier platziert, hat …Glückwunsch! Dieser mittlere Bereich des Regals befindet sich unmittelbar auf Augenhöhe der meisten Kunden. Sie befindet sich auf etwa 1,20 und 1,50 Meter. Niemand muss sich recken oder strecken, sie müssen nur den Arm ausstrecken und zugreifen! Diese Zone ist die begehrteste, da Produkte hier wahrgenommen werden, und zwar fast ohne Anstrengung. Aber nur fast. Supermärkte platzieren in dieser Zone oft Markenprodukte oder Artikel mit hoher Marge, um den Absatz zu maximieren. Natürlich buhlen die Produkte dennoch um Sichtbarkeit, was natürlich auch hier von der Art des Verpackungsdesigns abhängig ist. Diese strategische Platzierung allein führt dazu, dass Kunden oft unbewusst zu diesen Produkten dieser Zone greifen. Deshalb eben auch „Greifzone“.

Bückzone

Möchten Sie günstige Produkte kaufen? Dann müssen Sie sich bücken. So ist nun mal die Regel! Wussten Sie das? Die Bückzone ist der unterste Bereich im Regal, der sich etwa in 0,50 Meter Höhe befindet. Produkte in dieser Zone sind oft günstiger als die bekannten Markenprodukte. Hier finden sich oft die preiswerteren Eigenmarken oder Produkte mit generell niedrigeren Preisen, die nicht im direkten Fokus der Kunden stehen. Obwohl diese Zone weniger Aufmerksamkeit erhält, kann sie gezielt genutzt werden, um Platz für profitablere Produkte in den höheren Zonen zu schaffen.

Fazit: Verkaufsstrategien im Supermarkt für sich nutzen

Wie Sie sehen, sind Verkaufsstrategien im Supermarkt darauf ausgelegt, unser Kaufverhalten subtil zu lenken und uns zu mehr Einkäufen zu animieren. Durch die bewusste Gestaltung der Atmosphäre, die strategische Anordnung der Produkte und das ansprechende Verpackungsdesign gelingt es Supermärkten, uns immer wieder aufs Neue zum Kauf zu verführen. Das macht aber auch unser Kauferlebnis aus!

Kunden sollten sich dieser Strategien bewusst sein, um informierte Kaufentscheidungen zu treffen. Gleichzeitig können Unternehmen von diesen Strategien natürlich auch lernen, um ihre Produkte effektiver zu präsentieren und den Absatz zu steigern. Ob durch die optimale Platzierung im Regal, ansprechende Verpackung oder gezielte Atmosphärengestaltung – die Möglichkeiten, das Kaufverhalten positiv zu beeinflussen, sind vielfältig und sollten gezielt genutzt werden. Und da die Umverpackung Ihres Produktes oftmals der erste Kontaktpunkt zwischen Ihrem Produkt und Ihren Kunden ist, dürfen Sie dreimal raten, wo es Sinn macht, von Anfang an zu investieren. Richtig!

Mit meinem Blogartikel haben Sie hoffentlich einen umfassenden Einblick in die Verkaufsstrategien im Supermarkt erhalten. Diese Erkenntnisse können Sie gerne nutzen, um entweder sich selbst dabei zu helfen, Ihr eigenes Kaufverhalten zu reflektieren oder sich als Unternehmer zu unterstützen, Ihre Produkte effektiver zu vermarkten.